1.點擊下面按鈕復制微信號
點擊復制微信號
上海威才企業管理咨詢有限公司
【課程收益】
◆ 塑造銷售人員良好職業素養,培養頂級銷售思維
◆ 掌握顧問型銷售與關系型銷售的實操、落地技能
◆ 掌握向客戶提問的專業話術,有效挖掘客戶需求
◆ 有針對性的回答客戶不同部門、不同角色的專業問題能力
◆ 通過銷售工具提煉,快速掌握銷售能力復制的方法
◆ 提高三大客戶角色識別和五個客戶關系等級的管理能力
◆ 通過深度洞察客戶需求,提高制定”有針對性”產品方案能力
◆ 掌握說服客戶考察公司、參觀樣板客戶的銷售技巧
◆ 掌握推動甲乙雙方高層互動、建立互信的銷售技巧
◆ 有效縮短銷售周期,提高大項目的銷售的成功率
◆ 復制國內外優秀企業頂級銷售員的成功路徑和方法
【課程特色】
◆ 顧問型銷售與關系型銷售的完美結合;
◆ 案例完全基于實戰的總結,講師現場實操訓練與點評;
◆ 講師普通話標準,授課幽默、現場互動熱烈。
技巧一:初次拜訪客戶準備與“破冰”
一、銷售人員應掌握的商務禮儀
1. 首次拜訪大客戶,銷售人員男女商務著裝
2. 日常拜訪大客戶,銷售人員男女商務休閑著裝
3. 不適于大客戶商務場合男女著裝(互聯網公司例外)
4. 首次拜訪大客戶的銷售人數與分工?
5. 交換名片要注意哪些細節?
6. 銷售人員為什么要隨身攜帶“紙質”筆記本?
7. 與客戶交談時,盡量不接電話
8. 如何準備適當的隨手禮
示例1:男女銷售人員首次拜訪客戶正式著裝展示
示例2:男女銷售人員日常拜訪客戶休閑著裝展示
示例3:不適合商務場合的男女銷售人員著裝展示
二、銷售人員拜訪客戶前的信息收集、“破冰”技巧
1. 首次拜訪客戶基層、中高層人員要做哪些準備工作?
2. “寒暄”要注意的“三個方面”
3. 客戶拜訪過程中的銷售團隊互動技巧
4. 成功開場“破冰”的六個步驟
5. 拜訪結束后,如何為下次見面制造理由和借口
6. 拜訪后的銷售總結及“家庭作業”
(討論:拜訪客戶結束后,為什么要留給自己10分鐘思考與總結時間?)
案例1:大客戶銷售代表與某集團大客戶信息管理部部長探討佛學
案例2:大客戶銷售總監與某央企集團黨委書記探討路遙名著《平凡的世界》
案例3:商務會談前,甲乙雙方董事長暢談高爾夫,并約好一場周末球
案例4:用于大客戶初次拜訪的銷售“寒暄”話術
案例5:IBM銷售團隊拜訪商業伙伴“團隊互動”技巧
技巧二:不同銷售階段的面向客戶提問技巧
1. 為什么要掌握提問技巧?
2. 請教式提問概念、示例及場合應用
3. 權利式提問概念、示例及場合應用
4. 引導式提問概念、示例及場合應用
5. 肯定式提問概念、示例及場合應用
案例1:大客戶銷售之“挖掘銷售線索階段”引導式提問話術
案例2:大客戶銷售之“把線索轉化為有效商機階段”引導式提問話術
案例3:大客戶銷售之“取得客戶初步認可階段”引導式提問話術
案例4:大客戶銷售之“取得客戶認可并引導招標階段”引導式提問話術
案例5:大客戶銷售之“商務談判階段”引導式提問話術
案例6:大客戶銷售之“回款成交階段”引導式提問話術
技巧三:回答客戶提問的技巧
現場拓展練習:
用1-3分鐘介紹一下你的公司綜合實力
用5-8句話介紹下你公司的某個主打產品及其核心亮點
用2-3分鐘講述一個主打產品的典型用戶案例故事
現場問題討論:
銷售人員最怕回答客戶哪些問題?
專業知識、技能/能力、工作態度哪個最容易復制?為什么?
1. 完整的公司介紹包括哪些內容?
2. 如何提煉不同“版本”的公司介紹銷售話術?
3. 如何快速提煉《分部門、分角色的客戶常見問題百問百答》銷售話術?
4. 如何設計一個有說服力的《樣板客戶案例故事》?
5. 如何設計相對標準的銷售工具?
6. 能力復制七步法介紹及具體應用
7. 如何讓標桿創造產生復制效應?
案例1:某制造業香港主板上市公司銷售工具設計及應用
案例2:某軟件業上海主板上市公司銷售工具設計及應用
案例3:某制造業深圳主板上市公司銷售工具設計及應用
案例4:某歐美高科技跨國公司大中華區CEO的轉正考核
技巧四:洞察客需提供針對性產品方案
一、客戶外部因素分析
1) 客戶行業分析(行業現狀、面臨主要的問題/挑戰及未來趨勢)
2) 客戶外在環境與生態鏈分析(競爭對手,客戶的客戶, 伙伴等)
二、客戶內部因素分析
1. 客戶全貌描述 (戰略/業務/經營/團隊/管理等關鍵信息)
2. 客戶想解決什么問題與困難?客戶為何想要解決這些問題與困難?
3. 客戶何時會做采購決定?這個項目的大致預算是多少?
4. 客戶相關部門的KPI指標?這個采購項目未來可能的潛力?
三、項目采購競爭分析
1. 哪些競爭對手會介入該項目?競爭對手可能使用的策略?
2. 我們的競爭優勢與劣勢?我們應不應該競爭?競爭策略是什么?
3. 過程中有無可能使項目終止的因素和人?
4. 這個項目是否已被內定?我們“陪綁”?
5. 我們能否接觸到幾個關鍵決策人(KDM,KI,KU)?
6. 與客戶的關系(我們怎么看客戶,客戶如何看待我們?)
四、有針對性產品解決方案內容框架
1. 客戶的問題和需求描述?我們能解決什么?
2. 我們為什么能解決客戶需求?
3. 滿足客戶需求后帶來哪些價值?(經濟效益/管理效益)
4. 持續服務及價值提供
五、銷售團隊協同分工及任務清單
1. 銷售代表的分工及任務清單
2. 各級管理者的分工及任務清單
3. 售前支持顧問的分工及任務清單
4. 銷售團隊協同后的出成果描述
技巧五:如何推動客戶成功考察公司
1. 客戶考察公司的誤區
2. 邀請客戶到乙方公司考察的目的及價值?
3. 邀請客戶哪些部門和關鍵角色?
4. 說服客戶接受邀請的理由?
5. 接待流程、內容安排及確認方式?
6. 客戶可能提及的問題準備及應對?
7. 接待過程可能出現的風險及預案?
案例:某上市公司邀請大客戶采購小組成功考察公司策劃方案分享
技巧六:如何推動客戶成功考察樣板客戶
1. 邀請客戶考察樣板用戶目的及價值?
2. 樣板用戶選擇“八要素”
3. 如何培育“典型樣板用戶”?
4. 典型樣板用戶的分級管理
5. 邀請客戶考察樣板用戶的內容?
6. 樣板用戶接待實施、風險識別與防范措施?
案例1:通過邀請B2G客戶考察樣板客戶打通“三大客戶角色”商務關系
案例2:通過邀請B2B客戶考察樣板客戶取得“產品和服務”競爭優勢
技巧七:如何推動雙方高層互動
1. 雙方高層互動的“八大”價值?
2. 客戶高層涉及的“三大客戶”關鍵角色
3. 為什么有些乙方高層出面不管用?
4. 如何用好各級管理者資源為銷售打單?
5. 為什么要把“各級管理者”也要當客戶對待?
案例1:上海某主板上市公司高管支持大項目常見策略
案例2:香港某主板上市公司高管支持大項目常見策略
案例3:某上市公司技術副總裁,搞砸政府項目考察組接待
案例4:客戶高層危機公關成功翻盤“丟標”的大項目
技巧八:如何修煉銷售人員“軟腰”的功夫
一、傾聽的學問
1. 客戶開口時間應該是銷售的兩倍以上
2. 為什么說傾聽是一種非常有效的銷售
3. 有效傾聽的八大準則
案例:某上市CEO通過傾聽輕松搞定近萬軟件項目
二、贊美的技巧
1. 適合贊美女士、男士的話術
2. 適合贊美管理者、技術人員的話術
案例1:馮小剛電影《甲方乙方》贊美人畫面
案例2:銷售副總裁面試題(現場贊美面試官)
案例3:讓人不舒服的贊美
三、客戶宴請與送禮
1. 宴請是大客戶“關系突破”重要環節
2. 客戶為什么接受宴請?
3. 客戶接受宴請的前提是什么?
4. 說服客戶接受宴請的技巧?
5. 宴請客戶過程中的互動與公關技巧
6. 宴請客戶禮物的尺度和技巧?
案例分享:面向不同性質、不同客戶角色的宴請和送禮
四、如何修煉“軟腰”的功夫
1. 華為總裁任正非關于“面子”的論述
2. 太平洋集團前總裁嚴介和關于“臉面”的論述
3. 微軟創始人比爾.蓋茨關于“自尊”的論述
4. 前華人世界首富李嘉誠關于“挫折”的論述
案例1:從點煙倒水改變,找回自信的產后媽媽
案例2:用“抹布”感動大客戶的銷售總監
案例3:在洗手間門口等比爾.蓋茨的中國區總裁
案例4:被趕出辦公室的上市公司銷售副總裁
案例5:領帶大王曾憲梓推銷本土品牌產品經歷
案例6:“大人物“日本首相安倍“軟腰”的功夫
技巧九:三大客戶角色識別與管理
一、關鍵影響者(KI) 的識別與銷售策略
1. B2G/B2B客戶關鍵影響者的數量?
2. 客戶哪些部門會成為關鍵影響者?
3. 哪些角色可能會成為關鍵影響者?
4. 關鍵影響者(KI) 在產品采購中的關注點?
5. 針對關鍵影響者(KI) 的銷售策略?
案例1:客戶生產部的質量問題促成產品試用及小批量采購
案例2:對手老客戶采購負責人變動,為銷售制造機會
二、關鍵使用者(KU) 的識別與銷售策略
1. 為什么要拜訪關鍵使用者?
2. B2G/B2B客戶關鍵使用者的數量?
3. 關鍵影響部門和關鍵使用部門誰的影響更大?
4. 贏得關鍵使用者認可最有效的策略--“客戶經營”
案例1:某公司使用部門負責人影響力為什么超越了采購部門?
案例2:某公司采購部門負責人影響力為什么超過了使用部門?
三、關鍵決策者(KDM)與銷售策略
1. 關鍵決策者的五大特征
2. 政府/國企/民企客戶關鍵決策者數量和層級
3. 針對關鍵影響者的銷售策略?
4. 關鍵決策者的關注點?
案例1:某項目本來已授權,后因對手介入KDM而介入決策
案例2:某建筑膜結構項目招標,“一把手”臨時介入決策
案例3:某水泥集團IT項目通過決策者(KDM)成功翻盤
案例4:某政府IT項目招標專家組變成了實際上的決策者
技巧十:五個客戶關系等級識別與管理
一、如何定義并管理好“五個客戶關系等級”?
1. CR1:如何發展我方的“鐵桿支持者”?
2. CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
3. CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?
4. CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?
5. CR5:如何防范“我方死敵”?
二、大客戶成功銷售的“四大策略”應用
1. 策略1:如何聚焦客戶痛點,提出有針對性的產品解決方案?
2. 策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
3. 策略3:如何說服客戶參觀總部并進行產品體驗?
4. 策略4:如何說服客戶參觀樣板客戶,驗證客戶價值?
三、大客戶商務公關的“三大”突破口
1. 如何獲取客戶組織架構并進行深度分析?
2. 如何通過三大客戶角色,厘清客戶決策鏈?
3. 如何重點公關決策鏈中的關鍵人物?
四、不同企業性質、不同客戶角色的需求分析
1. 國企客戶大項目采購關注的價值點?
2. 民營客戶大項目采購關注的價值點?
3. 外資客戶大項目采購關注的價值點?
4. 新晉升的管理者關注的價值點?
5. 即將退休的政府、國企管理者關注的價值點?
6. 決策者(KDM)關注的價值點?
7. 影響者(KI)關注的價值點?
8. 使用者(KU)關注的價值點?
案例1:扭轉乾坤-對某水泥集團董事長(KDM)30秒電梯公關
案例2:成功搞定大項目-內線和教練(Coach)完美結合
案例3:某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者
案例4:顧問式營銷與中國式客戶關系銷售“雙驅動”策略與實施
分小組拓展練習:五個客戶關系等級管理
(課程總結及后續作業安排)

聯系電話:4006-900-901
微信咨詢:威才客服
企業郵箱:shwczx@shwczx.com

深耕中國制造業
助力企業轉型
2021年度咨詢客戶數
資深實戰導師
客戶滿意度
續單和轉介紹