1、提高市場洞察與營銷規(guī)劃能力

2、提高客戶洞察與客戶經(jīng)營能力

3、提高客戶關(guān)系拓展與維護(hù)能力

4、提高客戶需求洞察與營銷能力

5、提高銷售項目運作與管理能力

6、提高營銷組織建設(shè)與管理能力

一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場洞察與分析

  市場洞察的內(nèi)涵

  宏觀分析與PEST工具

  客戶戰(zhàn)略理解與需求

  競爭分析與內(nèi)涵

  案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

  案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)

  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

  市場洞察與機(jī)會分析

2、戰(zhàn)略應(yīng)對與營銷規(guī)劃

  安索夫矩陣與營銷規(guī)劃

  STP市場戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶選擇

  市場吸引力評估

  公司競爭力分析

  戰(zhàn)略定位分析框架

  案例：華為農(nóng)村包圍城市

  研討：市場洞察與營銷規(guī)劃

  目標(biāo)客戶畫像

3、營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定

二、客戶洞察與客戶經(jīng)營策略

1、客戶洞察的維度與五看

  市場洞察與分析

  客戶戰(zhàn)略分析與合作策略

2、客戶洞察與機(jī)會預(yù)測分析

  理解客戶戰(zhàn)略

  客戶業(yè)務(wù)分布與發(fā)展趨勢

  客戶需求規(guī)模預(yù)測

  客戶供應(yīng)商選擇與競爭分析

  公司機(jī)會點預(yù)測與掃描

  研討：公司業(yè)務(wù)機(jī)會分析/基于客戶、產(chǎn)品和場景分析機(jī)會點

3、客戶價值分析與分類

  客戶終身價值分析

  客戶價值挖掘

  案例：華為的客戶價值挖掘

  基于客戶價值的分類

4、客戶生命周期與經(jīng)營管理

  客戶生命周期管理

  不同生命周期的經(jīng)營重點

  客戶投入產(chǎn)出管理

  研討：客戶合作現(xiàn)狀與價值提升措施

  制定客戶經(jīng)營目標(biāo)

三、客戶拓展與客戶關(guān)系建設(shè)

1、客戶采購行為分析

  客戶采購流程分析

  客戶采購角色分析/如何找到客戶關(guān)鍵人？

  案例：客戶采購案例中的角色分析

  客戶決策鏈分析

  案例：一個項目丟標(biāo)的原因分析

  研討：客戶采購行為分析/形成可復(fù)制的客戶拓展路徑

2、客戶關(guān)系價值與分類

  客戶關(guān)系的價值分類

  客戶關(guān)系的原則

  個人客戶關(guān)系的拓展

  案例：多種客戶關(guān)系建設(shè)方式

  組織客戶關(guān)系的拓展

  案例：華為組織客戶關(guān)系建設(shè)路徑

  政企客戶信任基礎(chǔ)

  客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

  客戶關(guān)系管理的四個平衡

3、案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)

四、客戶需求洞察與價值營銷

1、大客戶需求分析

  什么是客戶需求？

  客戶需求的本質(zhì)

  客戶需求深度分析/基于客戶立場分析客戶需求

2、客戶需求挖掘與技巧

  潛在客戶需求

  客戶需求挖掘SPIN

  狀況性問題

  問題性問題

  影響性問題

  需求確認(rèn)性問題

  案例：多種業(yè)務(wù)場景的需求挖掘邏輯

  客戶問題分析與SPIN溝通

  研討：產(chǎn)品價值與客戶問題

3、構(gòu)建解決方案與營銷

  解決方案構(gòu)建與營銷

  研討：客戶需求與解決方案

  品牌策劃與包裝

  如何激發(fā)客戶的購買欲/話術(shù)與案例萃取

  SCQA價值呈現(xiàn)

  典型的故事結(jié)構(gòu)：讓呈現(xiàn)更有吸引力

  宣傳內(nèi)容制作

  多種形式的品牌營銷活動

  案例：華為常用的營銷活動

  客戶導(dǎo)向的營銷工作

五、銷售項目運作與協(xié)作管理

1、客戶采購階段與應(yīng)對

? 客戶采購流程分析

? 銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)

2、銷售線索與機(jī)會管理

  線索管理四要素

  銷售線索來源

  案例：多種發(fā)掘銷售線索的渠道

  項目分級管理機(jī)制

  案例：華為項目分級管理機(jī)制

3、銷售項目運作與管理

  項目分析與引導(dǎo)

  SWOT分析與項目策略

  案例：華為銷售中的項目運作

  研討：項目分析與運作策略

  項目策略實施路徑

  制定項目計劃的原則

  整合解決方案

4、研討：營銷漏斗與關(guān)鍵任務(wù)管理

六、以客戶為中心的組織管理

1、營銷組織設(shè)計邏輯

  銷售成交要素分析

  大客戶銷售成交模型

  案例：華為營銷組織架構(gòu)

  大客戶營銷特點與要求

2、營銷崗位職責(zé)與定位

  銷售部的價值與定位

  銷售部的關(guān)鍵任務(wù)

  產(chǎn)品行銷部的價值與定位

  產(chǎn)品行銷部的關(guān)鍵工作

  交付經(jīng)理的職能定位

3、華為鐵三角組織運作

  華為鐵三角組織運作

  鐵三角的組織發(fā)展

  華為狼狽組織定位

  以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

  研討：最小化作戰(zhàn)單元設(shè)計

4、矩陣式組織架構(gòu)與管理

  矩陣式組織架構(gòu)與分類

  矩陣式組織優(yōu)劣勢

  研討：跨部門合作與協(xié)同

  案例：華為基于鐵三角的LTC流程運作

七、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的大客戶營銷策略