● 厘清柔性供應(yīng)鏈解決問題，掌握延遲策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品多維度成本分析，清晰降本重點；

● 統(tǒng)一內(nèi)外協(xié)同降本的共識，創(chuàng)建降本目標(biāo)；

● 靈活應(yīng)用四大談判的策略，創(chuàng)建談判價值。

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應(yīng)商拜訪隱性成本統(tǒng)計表”

工具二：“更換供應(yīng)商的成本計算表”

工具三：“銷售預(yù)算編制法”

工具四：“生產(chǎn)預(yù)算編制法”

工具五：“找到談判影力8策略”

工具六：“談判先發(fā)制人4策略”

工具七：“劣勢談判5策略”

......

課程體系：

課程大綱

開場游戲：贏得客戶（讓大家理解團(tuán)隊協(xié)作的重要性）

導(dǎo)入：新零售需求預(yù)測雪上加霜，不確定性需求是常態(tài)

案例：直播需求預(yù)測的成本管控困惑

研討：直播預(yù)測不準(zhǔn)的成本損失由誰來承擔(dān)？

第一講：柔性供應(yīng)鏈-解決變化需求之法

一、現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的痛點與難點

1. 需求：個性化、及時化、平民化、便利化

2. 內(nèi)部：層級化、規(guī)?；?、單線化、賣方化

3. 供方：交易化、競爭化、短期化、節(jié)點化

二、三種供應(yīng)鏈模式解決的主要問題點

1. 縱向一體化供應(yīng)鏈（預(yù)算柔性良性循環(huán)）

案例：ZARA與優(yōu)衣庫縱向一體化供應(yīng)鏈的區(qū)別

思考：服裝行業(yè)實行縱向一體化供應(yīng)鏈的優(yōu)點是什么？

2. 敏捷供應(yīng)鏈（快反以滿意取勝）

案例：京東24小時送達(dá)

討論：你的企業(yè)供應(yīng)周期還可以更快嗎？

3. 精益供應(yīng)鏈（減少消耗以成本取勝）

1）精益三步曲：改善、瘦身、協(xié)同

2）精益的七種浪費

3）價值創(chuàng)造——用戶價值CVA、業(yè)務(wù)價值BVA、無效價值NVA

案例：豐田的精益管理

三、柔性供應(yīng)鏈解決多變快交問題

1. 認(rèn)識柔性供應(yīng)鏈

2. 柔性供應(yīng)鏈的延遲策略

案例：個性化圓領(lǐng)T恤

第二講：降本之源-數(shù)據(jù)思維為綱

一、數(shù)據(jù)收集

1. 知識餅圖     2. 內(nèi)部數(shù)據(jù)     3. 供應(yīng)商數(shù)據(jù)     4. 市場數(shù)據(jù)

二、成本分析

1. 供應(yīng)商定價六法

2. 成本對價格的分析

3. 外部環(huán)境分析

1）技術(shù)降本：產(chǎn)品生命周期、技術(shù)路線圖

2）PESTLE分析

3）采購的波特五力模型分析

第三講：降本之道——內(nèi)部協(xié)同為根

一、全面成本預(yù)算與管控

1. 認(rèn)識全面成本預(yù)算

1）企業(yè)錢從哪里來

案例：丹佛CO野外帳篷品牌企業(yè)的預(yù)算管理

2）預(yù)算的四個作用

案例：北京現(xiàn)代的低成本運(yùn)營預(yù)算管理

3）總預(yù)算中各預(yù)算之間的關(guān)系圖：銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算

2. 全面成本與預(yù)算管控之法

1）運(yùn)營成本：生產(chǎn)成本（直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、制造費用預(yù)算、產(chǎn)品生產(chǎn)成本和營業(yè)成本預(yù)算）、營業(yè)及管理費用：收益的減除項

案例1：M公司A產(chǎn)品的生產(chǎn)成本預(yù)算表

案例2：M公司營業(yè)及管理費用預(yù)算表

2）財務(wù)預(yù)算：-現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)算收益表、預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表

3）TCO總擁有成本冰山模型：產(chǎn)品價值鏈

二、產(chǎn)銷研協(xié)同降本

1.目標(biāo)成本法

a）成本倒推法

案例：同類產(chǎn)品不同品牌的成本強(qiáng)制分布法

b）物料選用百份比管控法

案例：產(chǎn)品物料價格占比選料控制法

c）預(yù)算與實施差異管控三步法

案例：M公司產(chǎn)品預(yù)算與實際成本控制流程

2. 四化管控法——標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、模塊化、信息化

3. 物料優(yōu)選庫

案例：M公司的標(biāo)準(zhǔn)化物料清單管理方法

4.內(nèi)外部資源整合與匹配

案例：研發(fā)強(qiáng)勢下采購如何協(xié)作？

第四講：降本之術(shù)-供應(yīng)關(guān)系為目

一、柔性供應(yīng)鏈下的供應(yīng)商管理策略

1. 供應(yīng)商選擇策略

1）選大于管

2）供應(yīng)商的開發(fā)與選用成本

—TCO下的隱性成本

—供應(yīng)商的開發(fā)成本與管控

工具：供應(yīng)商拜訪隱性成本統(tǒng)計表

—供應(yīng)商的選用成本與管控

工具：更換供應(yīng)商的成本計算表

2. 供應(yīng)商管理策略（二八原則）

案例：

1）獨家供源材料的供應(yīng)管理

2）包材供應(yīng)商的開發(fā)與選用方法

3）常用基礎(chǔ)料的管理方法

4）高價值物料的供應(yīng)管理

二、制定采購商務(wù)談判策略

視頻：李云龍對撤兵需求的談判

導(dǎo)入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災(zāi)難

研討：好的采購商務(wù)談判是什么？

案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1.在談判中爭取價值

1) 談判者爭取價值的策略

2) 談判準(zhǔn)備的五步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第五步：評估協(xié)議的區(qū)間

3) 雙方達(dá)成協(xié)議

4) 評估談判結(jié)果

5) 談判常見7個錯誤

6) 如何正確報價

思考：你是否應(yīng)該先報價

決策：你掌握了多少信息？

● 應(yīng)對對方先報價

●正確報價的4個因素

●如何探知對方底線

第1步：談判前了解所有信息

第2步：談判前明確你的假設(shè)

第3步：質(zhì)疑你的假設(shè)

第4步：迂回詢問并決錄

第5步：權(quán)變協(xié)避騙與不確定

● 討價還價7策略

2.在談判中創(chuàng)造價值

案例：外交困局

1) 多議題的談判

案例：連續(xù)劇播放權(quán)

2) 價值的最大化

3) 四大準(zhǔn)備策略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個評分的系統(tǒng)

策略3：計算組合提案底線值

策略4：明確對方多個利益點

4)三大執(zhí)行策略

5) 談判后策略4步法

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動

話術(shù)：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當(dāng)…如果…

3.用偵探談判獲信息

案例：獨家權(quán)之爭

偵探式談判的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么

案例：高峰時打車

原則2：努力調(diào)利益點，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價值

案例：選票交換

原則4：把要求當(dāng)機(jī)會，關(guān)注對方需求

案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價值

案例：家居廊3個月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂

原則6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不

案例：定制禮品競標(biāo)失敗后的簽約

原則7：推銷賣點說服，談判利益價值

4、從口風(fēng)緊處獲信息

1)建立信任，分享信息

2) 吃驚疑慮，別忘提問

3) 互惠原則，分享信息

4) 多個議題，同時談判

5) 多個提案，同時給出

案例：代理合同的兩個提案

三、活用采購商務(wù)談判四大方法

1.找到影響力策略

1） 強(qiáng)調(diào)損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

話術(shù)：如果不……你將損失……

2）細(xì)分收益整合損失

3）先拒再調(diào)的摔門法

4）由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5）利用合理化的力量

案例：只有5頁要復(fù)印

話術(shù)：我想……因為……

練習(xí)：如何提加薪？

6）及時利用認(rèn)可力量

案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

7）象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8）參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

9)保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

2.發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息

1) 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2)對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？

3) 信息不對稱的影響（解決方法）

故事：“勝利者的詛咒”

4) 競爭對手的強(qiáng)項

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

3.應(yīng)對謊言和詭計

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1) 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略

策略一：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子

策略二：展示你獲取信息的能力

策略三：間接問沒有威脅的問題

策略四：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對方誠實

2) 測謊的五個方法

1）信息收集多元化

2）設(shè)套

3）多方驗證法

4）注意“沒有回答問題"的回應(yīng)

5）對財權(quán)變協(xié)議

4.處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略一：不要暴露你處于劣勢

策略二：利用對方弱點克服自身弱點

策略三：識別利用你的獨特價值貢獻(xiàn)

策略四：同時提交多個提案贏得機(jī)會

策略五：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】