通過本課程你將能夠：

1.   描述客戶購買的各個階段和關注重點的變化軌跡

2.   調整銷售的策略和重點匹配應對客戶購買的變化

3.   洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內的流動

4.   分析客戶決策人職位間的痛苦和目標的邏輯關系

5.   推導客戶問題的原因層級和解決問題的優先方法

6.   創建客戶的購買設想并滲透和差異化我方的優勢

7.   設計關鍵決策人的互動并獲得關鍵決策人的支持

8.   規劃管理整個銷售過程并運用執行中的銷售工具

9.   選擇策略來獲得競爭優勢并重建客戶的購買設想

第一講：銷售流程和購買流程的統一

學習攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，卻有內在的一致性。復雜的項目里，探尋需求固然重要，探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，更加重要。深刻地分析客戶的問題，透徹地理解客戶的痛苦，就能夠更多地掌握真正驅動客戶購買的關鍵因素?？蛻糇匀粫硌巯嗫?。

o  客戶購買流程中的幾個重要的階段   （簡單化提煉復雜的購買）

o  購買階段中的客戶關注點如何變化   （客戶關注點的變化軌跡）

o  面對不同購買階段的銷售應對策略   （如何應對客戶購買變化）

o  客戶做出改變的動機和痛苦的層級   （根據行為判斷購買欲望）

o  客戶痛苦的基本形式以及購買標準    （總結購買的需求和期望）

第二講：客戶痛苦的因果邏輯及系統化分析（行業+關鍵崗位）

學習攻略：復雜問題簡單化，迷亂事情規律化。想要從繁雜的表象中找到核心的本質，需要掌握了爭取的思路和方法。銷售人員只要掌握了先進的科學系統的方法，就會快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦，及這些問題和痛苦之間的因果邏輯關系，并進一步找到突破口。

o  客戶拜訪前的主要研究內容和計劃   （客戶研究的維度和建檔）

o  關鍵職位人物表和各自潛在的痛點   （分析關鍵人物痛苦和原因）

o  痛苦之間的原因和影響及案例示范   （痛苦因果邏輯及影響鏈條）

o  關鍵職位人物實現目標的方法邏輯   （實現目標的內在邏輯鏈條）

工具演練：關鍵人物表，痛苦鏈，目標鏈

講師指導：科學運用工具分析職位和痛苦及目標

最佳實踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈及目標鏈

第三講：激發興趣 + 創建購買設想 + 匹配有偏向的解決方案

學習攻略：真正說服客戶的，是客戶自己。深刻理解客戶的心理，才能借力打力。只有在精準把握客戶的問題和痛苦的基礎上，巧妙地設置好引導性談話的結構和邏輯，才能讓客戶不知不覺地積極主動地參與到引導性的談話，并且讓客戶覺得這就是自己的購買設想。

o  引起客戶興趣的模式以及故事模板  （通過案例和故事刺激興趣）

o  初步的客戶診斷和提問的引導模型  （引導客戶的對話邏輯框架）

o  診斷客戶的痛苦及造成痛苦的原因  （痛苦因果邏輯及影響鏈條）

o  引導客戶分析原因并植入新的觀點  （用分析性提問來植入觀點）

o  引導客戶做出有利我們的購買設想  （幫助客戶強化植入的設想）

o  用生活案例引導創建客戶購買設想  （邏輯框架的熟練靈活運用）

o  工具演練：創建客戶購買設想模型

o  角色扮演：引導購買設想（客戶，銷售，觀察員）

第一天 課后作業：客戶概況，關鍵人物表，痛苦鏈

第四講：量化價值強化客戶購買設想

學習攻略：購買時理性和感性的結合。理性決策的背后是感性的判斷。客戶理性地權衡問題所帶來痛苦損失和投資回報，是感性判斷的基礎。幫助客戶如何（理性地）去科學系統地計算這些問題給客戶自己和客戶公司所帶來痛苦損失，以及可能的投資回報的（感性的）過程，卻又極富挑戰。

o  羅列某個重要職位的痛苦原因           （分析關鍵人物痛苦及原因）

o  優選那些有利我方優勢的原因           （突出我方優勢的部分原因）

o  用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦      （運用框架和工具指導過程）

o  挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果      （分類總結痛苦的事實數據）

o  衡量客戶所有痛苦帶來的總費用      （分類計算所造成的總損失）

o  用痛苦表來引導解決痛苦的能力      （分類總結客戶所需的能力）

o  量化解決方案所帶給客戶的價值      （分類計算能力帶來的價值）

o  強化價值和費用比來強化購買設想  （幫助客戶看到購買的收益）

o  差異化解決方案所獲得的競爭優勢  （通過價值優勢來贏得競爭）

工具演練：客戶痛苦損失表 + 能力價值量化表

講師指導：科學運用工具匹配客戶的痛苦和解決方案

第五講：會見關鍵決策人和行動評估計劃

學習攻略：臺上一分鐘，臺下十年功。關鍵決策人喜歡在同一個層面的系統對話，而且還有執行力的人。除了對問題、痛苦以及損失和回報的提煉和總結之外，如果沒有可執行的落地行動計劃，就難以獲得關鍵決策人對項目的實質性推動。

o  談判交換來獲得通向決策人的幫助  （利用價值交換來獲得推薦）

o  分析關鍵決策人的痛苦的因果邏輯  （關鍵人的痛苦和目標鏈條）

o  引導并創建關鍵決策人的購買設想  （運用結構化對話引導談話）

o  確認并跟進關鍵決策人的購買設想  （鎖定并推進關鍵人的承諾）

o  獲得決策人對行動評估計劃的反饋  （反饋變成高層實質性推動）

o  推動執行更新后的行動評估計劃      （通過價值優勢來贏得競爭）

工具演練：如何呈現方案給關鍵決策人

工具演練：關鍵決策人的對話結構和邏輯

第六講：重建客戶的購買設想

學習攻略：翻盤雖不容易，但是一切皆有可能。翻盤的決定來自客戶對原有購買標準的修正。如何讓客戶在談話中自我說服并修正原有的購買標準，需要非常巧妙的結構性植入對話。

o  評估贏得當前商機的成功率大小      （科學判斷贏率并找到差距）

o  制定策略來扭轉當前的競爭劣勢      （針對差距找到最優的策略）

o  識別修正客戶購買標準所需突破口   （通過能力和價值優勢突破）

o  設計重建客戶購買設想的對話套路  （設計框架并反復模擬驗證）

o  實施差異化的優勢重建客戶的購買設想  （通過價值優勢來贏得競爭）

工具演練：重建客戶購買設想的對話模型

上海威才咨詢  關鍵大客戶管理實戰教練  |  B2B銷售專家   

王一成 講師  | 服務世界500強企業20年 | 培訓學員超10,000⁺人      

資歷概括：

○     德國漢高公司全國銷售經理 + 全球大客戶經理 + 首席大客戶銷售教練

○     德國漢高公司全球專業學院經理（全球首個數字化銷售技能與業績測評平臺）

○     德國漢高公司獨立特聘顧問講師 （中國區銷售團隊技能培訓獨立顧問）

○     美國賽默飛世爾科技公司高級培訓經理  （搭建全球首個數字化四級測評體系）

○     瑞士德迅公司北亞區銷售培訓經理 （組建并培訓大客戶銷售團隊）

○     美國3M公司亞太區銷售培訓經理+教練 （全球銷售能力模型構建和課程體系搭建）

○     國際多家頭部咨詢機構的認證講師 （銷售技能進階系列課程+銷售管理+業績教練）

○     行業頭部公司（多家企業）的指定講師 

授課風格：

○     方法論融合創新

? 20年跨國企業實戰經驗 × 國際版權方法論本土化重構

? 國內國際案例結構化教學 × 學員客戶案例工具化解析

○     多維互動教學

? 認知建構：客戶具體業務洞察 + 跨行業最佳實踐遷移

? 行為重塑：動態角色博弈演練 + 學員習慣性行為糾正

? 實戰轉化：學員案例現場解構 + 策略重構和結果推演

○     AI 智能教學閉環

? 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓練 + 課后：AI智能教練陪跑

○     差異化教學優勢

? 個體精準賦能：運用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓練路徑（AI行為分析）

? 組織效能提升：系統分析團隊能力-業績關聯度，定制能力提升方案

經典服務案例

○     全球化工頭部

à  德國漢高：2007，《漲價談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

à  德國膠王：2016-2018，連續3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

à  瑞士歐米亞：2021-2023，連續4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

à  德國佩特化工：2023-2024，連續2期《關鍵大客戶銷售》

à  瑞士西卡國際：2011，連續2期《漲價談判策略》

○     高端制造與汽車產業鏈

à  西安伊思靈華泰：2017-2019，連續多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

à  德國威茨曼：2019-2022，連續5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

à  美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續多期《SPIN銷售》+《商機的開發與管理》+《新產品新市場開發》+《團隊賦能和業績增長》

○     電子與半導體

à  臺達電子：2019-2025，連續5年《顧問式銷售技巧》+《優秀的售前》

à  美國安富利：2024，連續2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工業數字化標桿

à  新雷能：2018-2019，連續3期《大客戶銷售 1+2》

à  德和盛電氣：2020-2022，連續3年，《價值銷售》+《銷售教練》

 部分內訓客戶：

王老師課程效果反饋極 佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工類：德國漢高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟南海航科技、德馬格塑料機械（寧波）、南京科潤工業介質股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

電子類：美國安富利、法國西刻標識、臺達電子（連續5年10期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能（連續3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚電子科技、山洋電氣、聯合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、日本紀州噴碼KGK

半導體：上海復旦微電子集團、上海伏達半導體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創元半導體、

電氣類：德和盛電氣（連續3年3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設備檢測所、荏原電產（青島）科技、廣東力華感應設備、江門意瑪克戶外動力設備、中核控制、進業（天津）輕工制品進業、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達機電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣、

IT類： 北京天威誠信電子商務服務有限公司、九曳供應鏈、優米網、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通、上海平欣電子、

醫藥類：廣藥集團、潤東醫藥、江蘇康緣集團、上海品誠醫藥科技、

醫療類：深圳飛利浦醫療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫療器械、倍力曼醫療、廣州維力醫療器械、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、上海聯影醫療科技、

生物類：生工生物、山東濟肽生物、杭州九安檢測、上海勵成營養科技、北京中源、

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏集團、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產品、江蘇世德南化功能包裝材料、北玻院（滕州）復合材料有限公司、

汽車類：上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰（連續三年）、波鴻集團、德國威茨曼（連續3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團得邦照明、宇通重工、

機械類：美國英格索蘭、美國凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優捷機械、衡水寶泰機械、日本兄弟機械、美國柯達、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達股份、德國斯德拉馬機械、天津西馬格特寶機械、江西福事特液壓、

通信類：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）、深圳市特發信息光電技術、

物流類：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達物流、福建省海絲速通物流、

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動海上火災保險（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險管理信息技術有限公司、

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業管理、君云企業服務、培睿咨詢、銳仕方達人力資源集團有限公司、天津中海工程管理咨詢、

不動產：上海中心、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、北京遠行房地產經紀有限公司、

礦業類：金鉬集團、天津美騰科技股份有限公司、

飲品類：愛爾曼(北京)乳品、常德市暢神貿易有限公司、貴州茅臺、

紡織類：報喜鳥集團、石家莊潤尼貿易、

其他類：南京中核華緯、上海寶冶集團、上海天華建筑、上海天躍科技股份有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發展有限公司、北京冠和權律師事務所、施普林格·自然集團、河南錢幣、正大集團、北京中車長客二七軌道裝備、北京金亨律師事務所、上海楓林產業園、杭州圣奧集團、