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上海威才企業管理咨詢有限公司
課程導言 Preamble
· 競爭高度激烈,選擇越來越多,客戶越來越理性
· 獨特的競爭優勢,來自一線銷售人員的與眾不同
· 如何在客戶的購買決策上發揮著至關重要的影響力
· 如何利用專業技能增強客戶關系,并從專業走向卓越
課程目標 Objectives
1. 梳理 - 梳理影響客戶購買的原因,總結卓越銷售人員的能力和素養
2. 信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式,教會銷售人員快速建立信任的方法
3. 流程 - 全面展示系統的銷售流程,讓銷售人員掌握流程中的關鍵點
4. 開發 - 掌握業務開發的思路方法,高效地進行區域和行業的業務開發
5. 激發 - 通過現場演練的結果對比,激發銷售人員進行技能提升的意愿
6. 溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話,讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
7. 引導 - 運用引導性銷售提問技巧,制造決策人的心理變化從需求轉向購買
8. 加速 - 學會制造客戶購買的沖動,快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
9. 增長 - 積極跟進并維持緊密關系,增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學員演講 頭腦風暴
通過本課程你將能夠:
1. 實現銷售人員從初級走向中級,從普通走向資深,越來越專業
2. 關注整個銷售流程,控制不同階段的關鍵點,控制整個銷售過程
3. 從銷售思路、技巧、方法和工具方面,整體提高自己的銷售水平
4. 主導客戶談話,快速獲得客戶的信任,在客戶內部建立起關系網
5. 探索客戶需求,洞察需求背后的目標,組織說服客戶的素材和邏輯
6. 化解客戶反對意見,將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會
7. 把握客戶的購買心理,增強客戶的購買沖動,引導客戶向我們購買
8. 識別最重要的需求點,科學量化客戶的價值,制定最優的解決方案
9. 把握成交的要領,發展更加緊密的關系,實現多次成交的銷售目的
第一部分:角色認知:客戶的購買心理Vs銷售的角色認知
1. 角色認知 + 銷售人員的價值:學習理解銷售人員應該是怎樣的自我角色定位
o 客戶想要購買什么產品 (從客戶的角度思考問題)
o 客戶為什么要購買產品 (客戶購買的深層次原因)
o 客戶喜歡何種銷售人員 (優秀銷售人員的主要特質)
o 客戶討厭何種銷售人員 (反思自己行為的某些習慣)
o 客戶世界的變化和不變 (變化現象背后的不變本質)
o 銷售和客戶之間的關系 (客戶在同等條件下的選擇)
o 適合所有人的銷售原則 (以客戶為中心的銷售理念)
o 銷售成長過程所需技能 (哪些重要的技能幫助成功)
o 銷售人員角色心態認知 (銷售人員究竟在銷售什么)
銷售案例分享:分析客戶購買行為,銷售人員為何能夠成功成交
結合工作討論:購買過程中的體驗,討論分享最重視的購買感受
2. 銷售心理 + 客戶的購買心理:學習理解并掌握的客戶購買心理和令人愉悅的溝通
o
客戶有什么擔心和害怕 (洞察微妙的客戶購買心理)
o 客戶需求馬斯洛金字塔 (理解不同客戶的心理需求)
o 銷售成功和失敗的原因 (購買取決于客戶心理感受)
o 正確和錯誤的銷售方式 (從客戶的角度來選擇方式)
o 客戶溝通中的信任原則 (客戶接受怎樣的說服方式)
o 三種高效銷售溝通方式 (運用溝通要素去影響客戶)
第二部分:客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價值創造過程
1. 客戶的購買流程:學習理解客戶在購買過程中會經歷哪幾個階段,關鍵點是哪些
o 客戶購買流程的關鍵點 (客戶的購買階段分析和心理)
o 客戶在不同階段的行為 (客戶是怎么想以及怎么做的)
o 銷售人員應該如何行動 (銷售行為如何最佳匹配購買)
o 利用關系層級拓展業務 (如何利用客戶關系拓展業務)
o 運用客戶內部人員支持 (如何巧妙利用內線達到目的)
學員分組討論:引導學員討論并總結戶的購買行為,以及自己應該采取的銷售行為
2. 實現銷售目標的拜訪準備
o 拜訪中展示的職業禮儀 (職業素養好更能贏得客戶)
o 拜訪計劃中的專業素養 (高效拜訪低效拜訪的差距)
o 什么是客戶愉快的暖場 (運用贊美和聆聽獲得好感)
o 有效開場白的構成要素 (分解破冰暖場的話術結構)
學員破冰練習:如何運用贊美和有效信息,啟動客戶愿意互動聊天的意愿和行動
學員開場練習:如何運用結構化的開場白,激發客戶參與進一步深入溝通的興趣
3. 初步獲取客戶需求信息的提問技巧
o 客戶愿意積極參與的互動 (如何讓客戶積極參與談話)
o
開放式封閉式問題的優劣 (發現自己提問模式的盲點)
o 收集客戶信息的提問模型 (可以標準復制的高水平提問)
o 漏斗式的提問技巧和要領 (抓住客戶關鍵詞的追問技巧)
o 客戶對銷售人員最大抱怨 (避免犯了錯誤卻還渾然不知)
o 積極聆聽在溝通中的重要性 (通過聆聽來獲得更深的理解)
現場討論演示:提問方式的轉換,如何獲得客戶的積極參與和高質量的客戶互動交流
現場工具演示:通過巧妙的提問,能夠快速高效地獲得并鎖定高質量的客戶關鍵信息
案例角色演練:運用漏斗式提問,快速高效探尋并獲取高質量的客戶興趣及需求信息
4.
深度挖掘需求背后的價值渴望,制造客戶心理上的購買沖動 SPIN
o 客戶高度參與的銷售訪談 (引導客戶進入你的談話套路)
o 需求的定義和需求的符號 (用最簡單的方式來表達需求)
o 層層深入推進的提問技巧,制造心理上的緊迫感
確認客戶的當前現狀 (找到客戶不滿的基礎背景)
詢問客戶的表面需求 (總結客戶難受的原因種類)
挖掘客戶的深層需求 (放大客戶痛苦的強度級別)
計算客戶的總體損失 (引發客戶購買的強烈欲望)
確認客戶的整體收益 (創造客戶購買的感性沖動)
對比案例分析:普通銷售不能成交的原因分析,優秀銷售總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論:銷售人員如何深挖客戶的需求,哪些地方值得借鑒和哪些需求改進
學員分組練習:如何提問獲得客戶高度的參與,獲得客戶需求背后的需求以及目標
案例角色演練:使用層層深入推進的提問技巧,引導客戶心理,制造客戶購買沖動
5. 評估客戶需求,演示呈現方案的最佳價值,確認客戶認可,并獲得承諾
o 銷售人員常見的反對意見 (影響成交的主要要素有哪些)
o 處理反對意見的流程技巧 (巧妙轉化反對意見為購買機會)
o 客戶討論并確認最佳方案 (讓客戶參與討論選擇最優方案)
o 突出產品方案的重點價值 (引導客戶關注投資獲得的回報)
o 獲得客戶承諾的方案演示 (FAB的組合演示獲得客戶認可)
o 成功成交的挑戰以及障礙 (成交失敗的原因和應對方法)
o 推動成交的要領以及步驟 (如何推動并促進成交的完成)
o 快速成交鐵三角以及方法 (如何利用結構化的對話成交)
o 利用客戶承諾來推動成交 (如何利用承諾獲得客戶訂單)
案例角色練習:如何處理客戶抱怨,特別是價格和服務等方面的投訴
學員分組討論:如何快速鎖定成交,找到快速成交的方法并消除阻礙
6. 拜訪后續行動,增強客戶關系,開發新的商機,創造新的價值
o
銷售拜訪后續計劃的維度 (銷售成交后的后續跟進方法)
o 維增客戶關系價值的思路 (銷售和客戶的關系維護方法)
o 開發新的業務的方法總結 (開發新的業務和創造新需求)
o 服務銷售人員的成長分享 (分享自己的收獲和行動計劃)
學員分組討論:如何為了增長業務,討論分析維護增長業務的思路方法
學員互動答疑:學員疑難問題解答,現場解答并提供可操作的銷售指導

王一成 講師 | 服務世界500強企業20年 | 培訓學員超10,000+人
資歷概括:
○ 德國漢高公司全國銷售經理 + 全球大客戶經理 + 首席大客戶銷售教練
○ 德國漢高公司全球專業學院經理(全球首個數字化銷售技能與業績測評平臺)
○ 德國漢高公司獨立特聘顧問講師 (中國區銷售團隊技能培訓獨立顧問)
○ 美國賽默飛世爾科技公司高級培訓經理 (搭建全球首個數字化四級測評體系)
○ 瑞士德迅公司北亞區銷售培訓經理 (組建并培訓大客戶銷售團隊)
○ 美國3M公司亞太區銷售培訓經理+教練 (全球銷售能力模型構建和課程體系搭建)
○ 國際多家頭部咨詢機構的認證講師 (銷售技能進階系列課程+銷售管理+業績教練)
○
行業頭部公司(多家企業)的指定講師
授課風格:
○ 方法論融合創新
? 20年跨國企業實戰經驗 × 國際版權方法論本土化重構
? 國內國際案例結構化教學 × 學員客戶案例工具化解析
○ 多維互動教學
? 認知建構:客戶具體業務洞察 + 跨行業最佳實踐遷移
? 行為重塑:動態角色博弈演練 + 學員習慣性行為糾正
? 實戰轉化:學員案例現場解構 + 策略重構和結果推演
○ AI 智能教學閉環
? 課前:銷售技能AI診斷 + 課中:智能化訓練 + 課后:AI智能教練陪跑
○ 差異化教學優勢
? 個體精準賦能:運用銷售人員能力圖譜,定制能力提升訓練路徑(AI行為分析)
? 組織效能提升:系統分析團隊能力-業績關聯度,定制能力提升方案
經典服務案例
○ 全球化工頭部
à 德國漢高:2007,《漲價談判策略》利潤增加近3億 +(2017年返聘25天)
à 德國膠王:2016-2018,連續3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》
à 瑞士歐米亞:2021-2023,連續4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》
à 德國佩特化工:2023-2024,連續2期《關鍵大客戶銷售》
à 瑞士西卡國際:2011,連續2期《漲價談判策略》
○ 高端制造與汽車產業鏈
à 西安伊思靈華泰:2017-2019,連續多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》
à 德國威茨曼:2019-2022,連續5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》
à 美國英格索蘭NASH:2024-2025,連續多期《SPIN銷售》+《商機的開發與管理》+《新產品新市場開發》+《團隊賦能和業績增長》
○ 電子與半導體
à 臺達電子:2019-2025,連續5年《顧問式銷售技巧》+《優秀的售前》
à 美國安富利:2024,連續2期 《Inside-out Coaching》
○ 智能硬件 + 工業數字化標桿
à 新雷能:2018-2019,連續3期《大客戶銷售 1+2》
à 德和盛電氣:2020-2022,連續3年,《價值銷售》+《銷售教練》
部分內訓客戶:
王老師課程效果反饋極 佳。無論學員來自大陸,香港,臺灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區,大部分學有所得,成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶:
化工類:德國漢高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(3期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐米亞(4期)、新和成、德國佩特化工(連續2年2期)、荊門盈德氣體、中鹽集團、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟南海航科技、德馬格塑料機械(寧波)、南京科潤工業介質股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、
電子類:美國安富利、法國西刻標識、臺達電子(連續5年10期)、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能(連續3期)、武漢永力、蘇州微木智能系統、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚電子科技、山洋電氣、聯合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、日本紀州噴碼KGK
半導體:上海復旦微電子集團、上海伏達半導體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創元半導體、
電氣類:德和盛電氣(連續3年3期)、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易(深圳)、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設備檢測所、荏原電產(青島)科技、廣東力華感應設備、江門意瑪克戶外動力設備、中核控制、進業(天津)輕工制品進業、波馬嘉仕其(北京)索道、江蘇齊達機電工程、太陽社電氣(無錫)、西安沙爾特寶電氣、
IT類: 北京天威誠信電子商務服務有限公司、九曳供應鏈、優米網、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、
軟件類:安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通、上海平欣電子、
醫藥類:廣藥集團、潤東醫藥、江蘇康緣集團、上海品誠醫藥科技、
醫療類:深圳飛利浦醫療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫療器械、倍力曼醫療、廣州維力醫療器械、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、上海聯影醫療科技、
生物類:生工生物、山東濟肽生物、杭州九安檢測、上海勵成營養科技、北京中源、
材料類:德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏集團、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產品、江蘇世德南化功能包裝材料、北玻院(滕州)復合材料有限公司、
汽車類:上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼(連續3年5期)、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團得邦照明、宇通重工、
機械類:美國英格索蘭、美國凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏(鋼材)、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密(2期)、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、鈕珀水暖配件(上海)有限公司、惠州優捷機械、衡水寶泰機械、日本兄弟機械、美國柯達、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達股份、德國斯德拉馬機械、天津西馬格特寶機械、江西福事特液壓、
通信類:中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜(3期)、深圳市特發信息光電技術、
物流類:南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達物流、福建省海絲速通物流、
金融類:交通銀行上海分行(2期)、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動海上火災保險(中國)、康旭科技、中信證券、中國銀行保險管理信息技術有限公司、
咨詢類:天力亞太管理咨詢、英特諾企業管理、君云企業服務、培睿咨詢、銳仕方達人力資源集團有限公司、天津中海工程管理咨詢、
不動產:上海中心、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、北京遠行房地產經紀有限公司、
礦業類:金鉬集團、天津美騰科技股份有限公司、
飲品類:愛爾曼(北京)乳品、常德市暢神貿易有限公司、貴州茅臺、
紡織類:報喜鳥集團、石家莊潤尼貿易、
其他類:南京中核華緯、上海寶冶集團、上海天華建筑、上海天躍科技股份有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發展有限公司、北京冠和權律師事務所、施普林格·自然集團、河南錢幣、正大集團、北京中車長客二七軌道裝備、北京金亨律師事務所、上海楓林產業園、杭州圣奧集團、
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